Las mejores técnicas de ventas para elevar los ingresos de su negocio

Para mantener sus puertas abiertas una empresa debe generar ingresos, y los ingresos provienen de las ventas. Por eso, para tener un flujo constante de ventas es conveniente aplicar las mejores técnicas de ventas. Se trata de diferentes métodos y estrategias para vender con mayor eficiencia, en el menor tiempo y con la mayor facilidad posible.

Tener un negocio rentable no solo implica saber qué son las franquicias o cómo manejar el dinero, también debe saber vender. Por eso hoy le contamos cuáles son las mejores técnicas de ventas para que elija la que más se ajuste a su empresa.

Además de llegar a la meta de ingresos establecida más rápidamente, con mayor eficiencia y rentabilidad, las técnicas de ventas enseñan mucho sobre la industria y el cliente.

La venta es un proceso de negocios y como tal genera datos e información de su actividad. Quienes estén a cargo mantienen una interrelación directa con los clientes y conocen su comportamiento, los posibles cambios, las tendencias del mercado y los movimientos de la competencia.

El análisis de esa data permite aprender de errores cometidos para no repetirlos y sacar provecho de los éxitos logrados. Además, dirá cuáles son las mejores técnicas de ventas para un determinado mercado.

Así, podrá comprender por qué debe adaptarse al mercado y no al revés. Un ejemplo de ello son las franquicias de hamburguesas en ciertos países árabes que tuvieron que cambiar sus productos a carne de cordero porque ese mercado así lo exige.

En nuestros tiempos, la omnipresencia de los dispositivos digitales, los productos, su preventa y su posventa son una sola y única gran plataforma; no son eventos separados. Por eso, las técnicas de ventas que exponemos aquí sirven igual para los negocios físicos como para los digitales.

Sin embargo, en el caso de la venta por medios digitales, las técnicas de ventas tienen ciertas necesidades diferentes. Además, es conveniente trabajar con gestión de ventas digitales.

Algunas cosas a tener en cuenta para aplicar las técnicas de ventas al ecosistema digital:

• Identificación, clasificación y tipificación de los contactos logrados o leads.
• Contactar a los potenciales clientes.
• Equipo que cierre de ventas.

Estar al tanto de las diferentes técnicas de ventas nos permite llegar al objetivo que nos hemos trazado de forma exitosa. No se trata sólo de saber cómo vender un producto, la nueva óptica es enganchar al comprador para convertirlo en cliente frecuente.

Los clientes no compran un producto, compran el concepto en el que se basa la solución Esta técnica le permite:

• Alinear el proceso de venta con la toma de decisiones del cliente.
• Centrar las fortalezas creando diferenciación.
• Encontrar su mejor posición competitiva.
• Descubrir el nivel de compromiso de los clientes.
• Predecir las probabilidades de venta.
• Conocer los criterios de compra de los clientes.

Esta técnica se identifica con las necesidades del cliente en cada etapa del proceso. Además, se adapta a circunstancias específicas fomentando un diálogo bidireccional y sirviendo como el mejor aliado para solucionar problemas.

Veamos algunos aspectos a tomar en cuenta:

• Fomente la empatía con el cliente.
• Empodere al cliente ofreciendo soluciones.
• Busque alinearse con los valores compartidos con los clientes.
• Gane fidelidad con una excelente experiencia de usuario.

Técnica de ventas muy popular en los 80. Se basa en una premisa simple: el vendedor diagnostica las necesidades de su cliente potencial y luego recomienda los productos o servicios adecuados para satisfacerlas. La idea es encontrar al potencial cliente con un problema y presentarle soluciones que resuelvan su producto. De esta forma, puede demostrar su ROI.

Esta técnica de ventas viene del acrónimo de cuatro tipos diferentes de preguntas diseñadas para despertar el interés de un cliente potencial y cerrar una venta. Estas preguntas son:

• Situación: Relacionadas con la situación del cliente para conocer sus necesidades.
• Problema: Crear conciencia al cliente potencial sobre un problema o problemas que deben resolverse.
• Implicación: Se busca arrojar luz sobre el impacto potencial de los problemas mencionados y la implicación si no se abordan.
• Necesidades de pago: Se implica que considerando lo valiosa que sería una solución real al problema o problemas, no habría inconvenientes para pagar.

Se refiere a un modelo que contempla: Características (features), Ventajas (advantages) y Beneficios (benefits). Tiene como objetivo transmitir al posible cliente una idea positiva del producto.

• Características: presentación de las características del producto o servicios que ofrece.
• Ventajas: demostración de las ventajas de su oferta y por qué es superior al de la competencia.
• Beneficios: se le presenta al cliente cómo su oferta resolverá su problema o necesidad.

Como vimos, las diferentes técnicas de ventas le pueden servir como guía a su empresa para abordar el proceso de ventas. Así, se pueden lograr mejores niveles de ingresos. Recuerde que para tener éxito las estrategias de mercadeo y de atención al cliente deberán estar alineadas a las técnicas que mejor se adapten a su empresa.

Referencias bibliográficas

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